スペック比較より「地図」の方が、選べないお客さんに効いた ——複数商品をECに並べるとき、ページを孤島にしていないか

3種類並べたのに、ほぼ1番しか売れていなかった

うちの香水ブランド（COLLEGRANCE）では、Qoo10という通販モールに1本・2本・3本の3種類のセットを出品していました。それぞれちゃんとページを作って、説明文も書いていた。でも、ある時ふと数字を見て気づいたんです。ほぼ1番のページからしか売れていない、と。

「セットの方がお得なのに知られていないのかな」くらいに思っていました。でも自分でページを開いてみたら、すぐ原因が分かりました。1本のページから2本・3本のページに移動する方法が、どこにもなかった。来てくれたお客さんは、他のセットの存在を知らないまま、買うか離れるかしかない状態でした。笑

モールの商品ページは、放っておくと「孤島」になる

ネット通販のモール（楽天やAmazon、Qoo10など）に商品を出す時、商品のページはそれぞれ独立して作られます。同じブランドの商品でも、ページ同士は自動でつながりません。お客さんが検索で1つのページに来た場合、そこしか見ていない状態でいきなり判断を求められます。

自前のウェブサイトなら「関連商品」欄を自分で設けられますが、モールの場合は自分で意識して「橋」を架けないといけない。サボると全商品ページが孤立したまま並んでいるだけになります。うちがまさにそれでした。

最初にやったこと：価格の「基準」を揃える

ページをつなぐ前に、もう1つ整理が必要でした。価格の基準が、Amazonと揃っていなかったんです。

うちはQoo10とAmazonの両方に出品しています。Amazonでの実際の価格は1本あたり1,185円。でも別のページには850円という数字を使っていました。モールをまたいで違う価格基準が並ぶと、お客さんが複数ページを見た時に「高い・安い」の感覚がズレます。セットのお得感も計算できなくなる。

まず全ページの1本あたり基準価格をAmazonと同じ1,185円に統一しました。これをやって初めて、「2本セットは○○円」「3本セットは○○円」という表示が意味を持つようになります。値段を揃えるだけで、見る順番がちゃんと機能し始める感じがしました。

「比較表」を置いても、人は選べない

次に、3種類のページをつなぐリンクを各ページに追加しました。「2本セットはこちら」「3本セットはこちら」という形です。これはすぐできる。

ただ「どう見せるか」で少し迷いました。最初に思い浮かんだのが「比較表」です。1本・2本・3本それぞれの内容や価格・割引率を横に並べる表。でも実際にお客さん目線で見てみると、情報量が増えても「じゃあ私はどれを選べばいいんですか？」という問いには答えていないんですよね。

商品の詳細を並べることと、お客さんが「選べる状態になること」は別の話やと思っています。比較表は、すでに「どれが欲しいか」をある程度絞れている人には便利ですが、まだ何も決まっていない人には逆に迷わせてしまう。

「地図」という見せ方に変えた

そこで作ったのが「香りの地図」という図です。うちの香水は複数の香りの種類があって、系統がそれぞれ違います。それを表にするのではなく、「どの香りがどのあたりの系統か」を図で視覚的に示す。

伝えたかったのは「あなたが普段こういう系統の香りが好きなら、このあたりの商品が合いやすいですよ」ということです。詳細な一覧よりも「自分がどのあたりにいるか」を示す図の方が、選ぶきっかけになるやと思って。

商品の詳細ページというより、入り口にナビゲーターを1枚置くイメージです。「比べてください」ではなく「まず自分の場所を確認してください」という順番に変えました。

複数の商品があれば、どんな商売にも使える

今回やったことは、香水に限らず使える話やと思っています。サプリを3種類出しているとか、サービスをライト・スタンダード・プロの段階で売っているとか、食品のフレーバーが複数あるとか。選択肢が2つ以上ある商売は、大体これが使えます。

そのとき「全部説明する」よりも「どこから入ればいいか」を先に示す方が、お客さんが動きやすくなります。まず自分のページを、全く何も知らない人として開いてみてください。他の商品に辿り着けますか？価格の基準は分かりますか？選ぶための手がかりはありますか？

私もできていなかったし、気づいてからでも3ステップで整えられました。難しいことは何もしていないです。同じことで困っている人がいたら、話しましょう。