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紹介でしか“取れない”会社が、なぜSNSをやり始めたのか。
―― 小さい会社の、正直な集客のかたち ――
正直に言うと、うちは「紹介」からしか成約が取れません。小さい会社なので、広告を打ちまくる体力も、名前で選ばれる知名度もない。 そんなヤシノミが、最近になってSNSとブログを始めました。なぜ、いま発信なのか。まずは、その背景から正直に書きます。
なぜ、いまこのタイミングなのか
理由は大きく2つあります。ひとつは、「PCに張り付いた社長」になっている自分に気づいたこと。
ここ数年、自社ブランドの業務や従業員、会社のことに向き合いすぎて、気づけば1週間のうちほとんど外に出ていない——一日中PCに張り付いている社長になっていました。正直、これは経営者として良くない状態だと思っています。
物販ブランドのCHO-JUも、昨年10月にローンチした香水ブランドのCOLLEGRANCEも、おかげさまで日々のオペレーションはスタッフである程度回るようになってきました。でも、まだまだ伸ばしたい。そこで気づいたのは、それを伸ばすにも、会社の席でPCをカタカタやっているだけでは伸びない、ということでした。
それよりも、外に出て関連する事業をやっている方の悩みを直接聞くほうが、ずっと学びが大きい。人の課題に向き合うなかで「これは、どの事業にも通じる本質だな」という部分が掴めて、それが巡り巡って、自分の事業にも活きてくるからです。
だからまずは、もう少し身軽に動ける自分を“商品”として外に出す——その「外に出る仕組み」をつくろう、と思い立ちました。それが、いまです。
もうひとつは、「これ、人の役に立てるんじゃないか」と思えたこと。
数字の見える化、自動化、課題の解き方——こういうことは、会社員時代から当たり前にやってきたことでした。それを自分の小さな会社（スモールビジネス）の立ち上げや運営でも続けてきて、気づけば周りから「それ、うちもやってほしい」「どうやってるの」と頼られたり、ありがたいことに褒めてもらう機会が増えていました。 自分では普通だと思ってやってきたことが、誰かの困りごとを軽くするらしい。その積み重ねが、発信を始めた一番の入口です。
それでも、うちは紹介でしか“取れない”
とはいえ、発信を始めても、成約のかたちは変わりません。広告で一気に集めることも、知名度で指名されることも、今のうちにはできない。だからお客様は、基本的に紹介・人脈から来ます。強がりではなく、ただの事実です。
ただ、これはむしろ好都合だと思っています。紹介は「信頼ごと」やってくるからです。ゼロから信用を作るより、すでに信頼している人が橋渡しをしてくれるほうが、いい仕事に集中できます。
でも、紹介されても“信頼”がなければ進まない
ここに落とし穴があります。紹介された人の頭にあるのは、結局「この人、本当に信頼できるのかな？」です。
会う前に、その人に関する情報が何もなかったら——どれだけ友人の紹介でも、大事な数字やお店を任せようとは思えません。紹介は入口を作るだけで、最後は「信頼できるか」の関門を越えないと前に進まないのです。ここが、いちばん大事な分岐点になります。
図にすると、こうなる
うちの集客は、こういう構造です。成約ルートは「紹介」一本。そしてSNS・ブログは、その関門に“信頼”を下から注ぎ込む土台として働きます。
だから、SNS・ブログをやる
発信の役割は、フォロワーを集めることでも、そこから直接お客様を取ることでもありません。会う前に、信頼を積んでおくことです。具体的には2つ。
① 信頼の補完：人柄・考え方・これまでやってきたことが、会う前から見えている状態をつくる。
② 気づきを渡す：読んだ人が「これ、うちの話だ」と自分の課題に自分で気づけるようにする。
だから、発信の本当の指標は「フォロワー何人」や「バズったか」ではありません。紹介された人が、会う前に“この人なら大丈夫そう”と思えているか。それだけです。
売り込まないのは、そのため
この役割だから、発信で「買ってください」は言いません。言った瞬間に、信頼の補完ではなく“宣伝”になってしまうからです。情報提供と、等身大の人柄。それだけを淡々と続けます。気づいた人が、向こうから（あるいは紹介で）来てくれる——その流れをつくるのが、発信の仕事です。
まとめ：外で気づいてもらい、内で信頼ごと任される
小さい会社の戦い方として、これがいちばん地に足がついていると思っています。 外側（SNS・ブログ）で気づいてもらい、内側（紹介）で信頼ごと任される。 派手ではないけれど、嘘をつかずに長く続けられる。だから今日も、売り込まずに書いています。
…と、ここまで真面目に「うちは売り込みません、情報提供だけです」と書いてきたのですが。
ここで一度、正直になります。
よく考えると、これ——「売り込みません」という記事をわざわざ書いて公開している時点で、しっかり売り込んでいます。
「信頼を補完するため」と言っても、それ自体が信頼を得るための動きですし、「気づいてもらうため」というのも、気づいた人に来てほしいから書いているわけです。なんなら、この記事の上にも下にも「LINEで相談」のボタンが置いてあります。……はい、完全にやっています。
隠しても仕方がないので、認めます。やっています。
ただ、ひとつだけ言わせてください。それでも「買ってください」とは、一度も言っていません。 押すのではなく、見える場所に置いておくだけ。気になった方が、自分のタイミングで手を伸ばせるように。売り込むことと、開いておくこと——似ているようで、たぶんここがいちばん違います。
結局、小さい会社にできるのは、正直に書いて、あとは信頼してもらえるのを待つことくらいです。「これは自分でも矛盾しているな」と自分でツッコめること自体も含めて、ぜんぶ見てもらったうえで選んでもらえたら——それが、いちばん嬉しいです。
（というわけで、やはり売り込んではいない、ということで。）